segunda-feira, 8 de novembro de 2021

A evolução da discriminação de preços nas companhias aéreas

Você acha aquela promoção justamente para o destino que estava querendo viajar e compra a passagem por um preço excelente. Mas quando chega no aeroporto descobre que vai ter que pagar X para despachar a mala, Y se quiser marcar o assento e Z se quiser alterar o horário do voo. Se tiver algum imprevisto, o bilhete não tem reembolso. Você caiu nas técnicas de discriminação de preços do terceiro grau das companhias aéreas.

 

A discriminação de preços é uma prática recorrente na aviação comercial desde a popularização do transporte aéreo e tem objetivo de maximizar o lucro das empresas. No mundo ideal para as companhias aéreas elas cobrariam o maior valor possível que cada passageiro estaria disposto a pagar. Como não podem fazer isso, elas usam técnicas para diferenciar os consumidores. Essa é a chamada discriminação de preços do terceiro grau.

Nos anos 50 viajar de aviação era um luxo para poucas pessoas que tinham condições de pagar uma passagem. Mesmo nessa época as companhias aéras já encontraram um jeito de discriminação de preços. Apesar da maior parte da aeronave ser dedicada à Primeira Classe, muitas aeronaves possuíam a chamada na época "Classe Turística", sem os luxos da Primeira Classe e com preço mais acessível. A discriminação de preços parte do principio que quanto mais barato for o preço da passagem, mais passageiros irão comprar. Por outro lado o lucro por passageiro será menor. Se a companhia aérea consegue diferenciar o tipo de consumidor, ela pode cobrar mais caro do passageiro que está disposto a pagar mais e mais barato do passageiro que está disposto a pagar menos. A divisão da aeronave em classes foi a primeira forma de diferenciar os consumidores.

Com o passar dos anos o preço das passagens foram diminuindo e o transporte aéreo foi se popularizando cada vez mais. Esse movimento foi modificando a configuração das aeronaves, que passaram a ter cada vez menos assentos para a Primeira Classe e mais assentos para a Classe Econômica. Nos anos 80 foi criada mais uma classe, a Classe Executiva, e nos anos 2000 a Classe Econômica Premium.


Uma outra forma de diferenciar os passageiros não tão óbvia quanto dividir o avião em classes é utilizar variáveis como rota, data, dia da semana, entre outros. Com a internet essa forma de discriminação de preços se tornou cada vez mais sofisticada. Para exatamente a mesma rota o preço da passagem varia bastante dependendo do horário, dia da semana, antecedência da compra, entre outros. Isso acontece porque as companhias aéreas estão tentando diferenciar o consumidor que voa na mesma classe. 
Por exemplo o passageiro A e o passageiro B vão fazer a mesma rota em classe econômica. O passageiro A está viajando a trabalho, por isso não tem muita flexibilidade de dia e horário e esta disposto a pagar mais para comprar um voo que esteja mais alinhado com a sua agenda. Já o passageiro B está viajando para lazer e não se importa muito com o dia de ida ou o dia de volta, logo esse passageiro vai escolher os dias e horários em que a passagem estiver mais barata. Assim a companhia aérea ajusta os preços das passagens, fazendo com que os passageiros que viajam para lazer voem em dias e horários onde os voos estão mais vazios ao mesmo tempo que garante que os passageiros viajando a trabalho paguem mais pelo mesmo voo. Por esse motivo, num típico voo da ponte aérea entre Rio e São Paulo, um passageiro pagou apenas R$ 282 pelo voo, pois comprou com meses de antecedência e tinha flexibilidade de data e horário, enquanto o passageiro que está sentado ao lado dele pagou R$ 1.988 para fazer exatamente o mesmo voo, no mesmo horário, na mesma classe. Isso porque esse outro passageiro comprou a passagem um dia antes e não tinha flexibilidade de dia e horário.


Mais recente surgiu no setor mais uma forma de discriminação de preços, as famílias de tarifas. Com elas as companhias aéreas conseguem ser ainda mais precisas em diferenciar seus passageiros. Cada empresa monta a sua família de tarifas de acordo com a sua estratégia, porém o mais comum são três ou quatro tipos de tarifas, onde a mais restritiva tem como alvo os passageiros mais sensíveis ao preço, oferecendo a passagem mais barata disponível, mas com várias restrições. As tarifas intermediárias vão ficando cada vez mais caras e acrescentando serviços como marcação de assento e despacho de bagagem. Já a tarifa mais cara oferece todos os serviços possíveis, que podem incluir embarque preferencial e acesso ao lounge. Esse modelo é adotado pela Gol e Latam por exemplo.
Já a Azul adota um outro modelo, onde são oferecidos apenas dois perfis de tarifas. Um mais barato com restrições e outro mais caro com flexibilidade.

Um exemplo de companhia aérea que levou a família de tarifas mais a fundo foi a EuroWings, do Grupo Lufthansa. Apesar de ser uma empresa low cost, low fare, a EuroWings tem uma estrutura mais "pesada" do que suas concorrentes e tenta compensar isso oferecendo um serviço com qualidade superior. Dependendo da tarifa escolhida o passageiro pode ter desde uma experiência típica low cost com assentos mais apertados, apenas bagagem de mão, sem escolha de assento, refeição paga e sem flexibilidade até uma experiência premium com acesso ao lounge, check-in e embarque prioritário, escolha de assento com mais espaço e bloqueio do assento ao lado, até 2 bagagens para despachar e refeição à la carte incluída. 

O que normalmente muda nas famílias de tarifas

 

TARIFA BÁSICA

TARIFA INTERMEDIÁRIA

TARIFA PREMIUM

Refeição

Pago

Pequeno lanche grátis e lanche completo pago

Lanche completo grátis

Bagagem

Pago

1 bagagem grátis para despachar

2 bagagens grátis para despachar

Escolher assento

Pago

Grátis e assento com mais espaço pago

Assento com mais espaço gratis e possibilidade de bloquear o assento ao lado

Lounge

Não

Pago ou grátis

Grátis

Prioridade check-in e embarcar

Não

Sim ou não

Sim

Antecipar ou adiar

Pago

Pago ou grátis

Grátis

Cancelar

Não

Sim

Sim


O que antes era exclusivo da classe econômica, avançou para as outras classes também. As companhias aéreas passaram a adotar famílias de tarifas para econômica premium, classe executiva e primeira classe. No entanto nessas classes o foco das diferentes tarifas está em diferenciar os passageiros pela flexibilidade ou pela possibilidade de upgrade.

Com o avanço da tecnologia as companhias aéreas têm conseguido oferecer cada vez uma experiência mais personalizada para os passageiros. Num mercado competitivo a discriminação de preços é positiva, uma vez que permite a entrada de novos consumidores que antes não podiam pagar pelo serviço. Por outro lado é preciso que haja concorrência, caso contrário a companhia aérea agirá como uma monopolista ou oligopolista. Nesse cenário o preço da passagem não irá diminuir. Mas isso é assunto para um outro post...
 

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